Определение
Воронка продаж — модель, описывающая путь потенциального клиента от первого контакта с брендом до совершения покупки или заключения сделки. Она отражает последовательность этапов взаимодействия с аудиторией: от узнавания и интереса к оценке предложения и принятию решения.
В контексте PR и управления репутацией воронка продаж показывает, как публичный образ компании влияет на движение аудитории по этим этапам. Публикации в медиа, отзывы клиентов, экспертные комментарии и общее информационное поле формируют доверие, которое либо ускоряет переход к покупке, либо останавливает его. Негативные упоминания или отсутствие прозрачной коммуникации могут снизить готовность клиента двигаться дальше уже на стадии рассмотрения.
Структура воронки предполагает постепенное сокращение числа участников: на верхнем уровне находится широкая аудитория, осведомлённая о бренде, а к финалу остаются те, кто готов совершить целевое действие. Анализ этой модели помогает выявить этапы, где теряется интерес, и скорректировать коммуникацию, чтобы повысить долю переходов к следующему шагу.
Пример
Компания запускает публикацию в отраслевом медиа, после чего пользователи переходят на сайт и изучают услуги. Часть аудитории читает отзывы и сравнивает предложения, а затем оставляет заявку. Если на этапе изучения отзывов обнаруживаются негативные комментарии без ответа, часть потенциальных клиентов не доходит до оформления заявки.